こんにちは。Daisukeです。
今回はカウンセリングの振り返りを行って行きたいと思います。
目次
-顧客との会話のキャッチボールの重要性-
学校の授業を受けているときにつまらないと思った経験はないでしょうか？
今回ひろゆきさんの最大の指摘箇所として、会話が一方的になってしまっているという反省があります。
これはカウンセリングの内容をアップデートしていくにあたり、インプットを増やした結果、会話が一方通行になってしまう例です。
ひろゆきさんがカウンセリングを進めるにあたり、事前準備をされていた故の結果ではありますが、よりカウンセリングを有意義なものに進めるには、顧客との会話のキャッチボールが必要です。
指摘箇所
＜今後必ず意識して実行する事＞
・相手と会話をする（質問をする）
→先生が一方的に話す授業は面白くない。
・相手に考えさせる→分からない・知らないを引き出す
→相手に言葉に出させることによって、より相手にできていないことを感じさせる。
◆今後気をつけていくポイント
・PCへのタイピングメモはなるべく控え、お客さんが投げたキーワードに対してすぐ共感する事
・自分が価値提供できるところでしっかり掘っていく（恋愛を深ぼっても現状は価値提供できる深さがないので、自分が出来るところで、ひろゆきさんの場合は特にファッション、外見磨き）
・Youtube、インスタの流れの話
⇨情報を集めてうまくいったか？→うまくいかなかった→なぜうまくいかなかったかというと、～という理由があるから
・一方通行にならないようにする。質問を投げて会話のキャッチボールをする
・話しづらい事を話してくれた
→「話してくれてありがとうございます！めっちゃ嬉しいですね」話しづらい部分を自分にだけ話してくれたという事に対してしっかり向き合う、感謝を伝える。
・物事に共感したら もったいないを伝える
ネガティブで終わらせない ポジティブ変換で終わらせる
「めっちゃもったいないですね。〜さんならポテンシャルめちゃくちゃ高いので頑張ったらインスタグラマーにもなれるのに」というような着地に。
◆カウンセリングに繋げる口実が欲しい。そのための動線づくりをする
・めっちゃ真面目な～さんだからこそ （真面目に聞いてくれて嬉しいですね）
・〜さんポテンシャル高いので
・頭良さそうなので、正しい方向性で努力したら、すぐに伸びますね。
真面目な〜さんだから、ポテンシャルが高い〜さんだから、特別になんとかカウンセリングに繋いでみますね、というカウンセリングに繋げるための動線を作る。
◆メモの促しにも真面目の動線を貼る
・メモしてくれていいですよ
・メモしてくれて嬉しいですね、真面目ですね
価値提供している間に
・〜さん本当にまじめなので、色々伝えたくなっちゃいますね
◆繋ぎの言葉に自信のなさが現れるので、気をつけて堂々とする
・「えっと」「あの～」「そうですね～」 ではなく 間をもたせて 「うん」などという堂々とした話し方をする
◆アプリ運用で「分からない」を引き出す流れ
今までは
「アプリ運用に大事なのは、初期ブーストです」とそのまま伝えていたが
アプリうまくいってますか？
↓
アプリでうまくいってない実体験を話を聞く
↓
じゃあうまくいかせる為の大事な事ってなんだとおもいますか？
↓
分からないです
↓
それってやばいですよ、 金額的に〜円も損してますよ
↓
やばいですね…
↓
そうですよね、アプリってのは初期ブーストってのがあって。
↓
〜さん、この先ずっと知らなかったら損する事になってましたよ。本当に良かったです。(握手) だって知らなかったら、〇〇さんこのままずっとそんをし続けるところでしたよ？
↓
そういうのもプロの方に聞いてみるのもありかもしれないですね。ファッションに関しては今こうやって僕を頼ってくれているわけなので。(後の火雲戦林誘致のための伏線作り)
・〜出来ていない事に対してやばいという事を伝える
・〜その先に損し続ける事を伝える
・不安や損失に気付かせないといけない。
◆会話の抑揚が必要
・抑揚がない話し方をしてしまう事で眠くなる
・本気度が伝わらない
・どこを重要に伝えたいのかが分かりづらい
という理由があるので、ここは非常に改善が必要
◆様々なお客様のパターンがある中で、どのようにその後に誘導するか
・意中の特定の人物などがいたりする場合に、外見を磨けば振り向いてもらえると思っている
→外見を変えただけでは確実にダメ。コミュニケーション能力も必ずしも必要になってくるので、外見だけだとうまくいかないですよという事に気づきを与える
・彼女から紹介された場合のケース
①彼女に対して非常に肯定的な場合→その女性を喜ばせるための、長期的に良好な関係性を築いていくための、ノウハウが必要だよという気づきを与える
②彼女に対してネガティブな感情を抱いている場合→そのまま彼女に搾取され続けてしまったり、そのまま上下関係が生まれてしまっている中でそのままの関係性を続けた先の損失を伝える。「アプリなどやればもっと素敵な女性と出会えるかもしれない」というような事を、非常にこれは動線によっては危険だがそういうケースもありうると頭に入れておく
③もしくは、外見サービスまたはボディメイクが必要な方はakiさんに繋ぐ
以上、実践振り返りです。
